电竞团队需要赞助, 品牌需要投资, 通过此文章反向开发需要赞助的团队!

我们在英国电子竞技协会收到的最常见的询问之一来自基层组织，他们想知道寻求资金或获得赞助商的最佳方式。

随着英国电子竞技行业竞争日益激烈，组织该如何应对？以下是我们与 Claire Arnott Consulting 合作撰写的详尽指南，Claire Arnott Consulting 曾在体育与娱乐联盟的一场活动上就此话题发表了精彩演讲。

弄清楚你需要什么

克莱尔·阿诺特说：“我认为首先，你要考虑你想要什么类型的资金、从哪里获得资金以及想要多少资金，有一些关键问题。”

问问自己：

1.你现在在哪里？你想去哪里？你的长期和短期计划是什么？

2. 您的财务需求是什么？三到五年后您的财务需求会有何不同？

3. 思考一下你的收入来源。这些收入来源是否可持续且可扩展？你会提供额外的服务吗？你想要商业或社会投资，还是寻求拨款？

4.您需要哪些额外资源来带来更多或替代收入？

您的计划是什么？哪些资金来源适合您？

问问自己：

1. 我们的作品会吸引谁？我们的受众是谁？

2. 我们有多少能力和资源可用于筹款？

3. 我们可以通过多少种不同的途径筹集资金？

4. 我们需要这笔钱做什么？例如，我们的资本成本（为了建立我们的服务或产品，我们需要购买哪些物品或服务）、间接费用（实际运营业务所需的经常性成本，可能是租金、工资、通讯费等）、项目成本、额外或自由职业员工的成本、比赛的差旅/住宿费用等等。

5. 我们需要多少钱？（比如，对于一个长期计划来说，是五位数还是六位数的资金，还是用于支付一次性项目或锦标赛的费用）

6. 我们什么时候需要钱？

7. 我们有什么证据证明我们的影响力？这很关键——问问自己，你想解决什么问题？

这些重要问题可以帮助制定融资计划并确定您的主要目标。

您还可以使用以下内容来制定计划：

你还需要专注于自己的优势，并确定你的 USP（独特卖点）。在一个充斥着草根电竞团队和组织的行业中，这可能颇具挑战性，但拥有独特的品牌形象、深思熟虑且富有创新性的计划或目标，可以帮助你脱颖而出。

1. 确定你的独特卖点

• 我们与竞争对手有何不同？

• 我们如何融入市场并为其他项目增加价值？

• 我们如何向目标资助者强调我们的价值？

2. 展示你的影响力

• 我们如何证明我们的干预措施是对他们资金最有效的利用？

• 我们能否展示我们的计划的短期和长期积极影响？

3.利用你的联系人

• 我们如何才能让支持者网络成为有影响力的人？

• 我们如何利用我们的受托人或顾问委员会来建立我们的网络？

资金类型

（忽略上面的红色突出显示）

“从风险极低的慈善捐赠到商业贷款和风险投资基金，应有尽有，”克莱尔解释道。

值得研究和调查可用的不同类型的资金，因为有些可能适合您的业务，而有些则不适合。

在顶级电子竞技领域，私人投资者/风险投资的融资十分常见，品牌直接收购或购买企业大量股份的情况也十分常见，例如迈阿密热火队等体育品牌入股了电子竞技俱乐部 Misfits。哈里斯·布利策体育娱乐公司（Harris Blitzer Sports & Entertainment）则拥有费城 76 人队、水晶宫队等球队，其中包括电子竞技俱乐部 Team Dignitas。

还有慈善资金，尽管这对于电子竞技组织来说可能不是一个选择。

“你还需要接触这些人，”克莱尔说。“没有哪个俱乐部你可以随便打个招呼就能拿到资金，这需要人脉和时间。所以，除非你一开始就拥有这些人脉，否则这可能不是一个好的起点。”

“当然还有私营部门，他们往往想要一些经过尝试和测试的东西。”

政府资助

请记住，政府目前还没有向传统电子竞技团队/组织提供资金，但这种情况将来可能会改变。

英格兰体育局 (Sport England) 是英国政府数字、文化、媒体和体育部下属的公共机构，目前仅向体育运动提供资金，不包括电子竞技。 您可以在此处查看英格兰体育局认可的体育项目完整列表。

然而，英国大学与学院体育协会正在支持由 Benchmark 资助的国家学生电子竞技 (NSE) 计划，这表明传统体育领域对此的兴趣日益浓厚。

众筹

别忘了众筹。这是游戏行业常用的一种模式，可以绕过传统的投资渠道，或者避免需要寻找一两个大型合作伙伴进行投资。

Kickstarter 和 Indiegogo 等成熟的全球捐赠和融资平台允许游戏开发商等企业从粉丝或潜在客户那里获得资金，而 Patreon 等网站旨在帮助个人或小型内容创作团队从粉丝那里获得报酬，通常以换取仅限支持者的特殊奖励。

当然，组织 Twitch 直播并请求捐款或订阅也是另一种创收方式，但这通常是个人主播而非整个电竞组织采用的方法。而且你需要给观众一个非常好的捐款理由。

所以，这并非电竞组织获取资金的常见方式，但仍是一个值得考虑的选择。或许你可以邀请一个主播团队加入，并同意分享他们收到的直播捐款。

其他来源

当然，投资者和赞助商并不是产生收入的唯一途径。

销售商品、内容服务或举办活动等方式也可以成为收入来源，但本指南仅关注资金和赞助商。别忘了，任何资产的货币化都需要对这些资产进行投资和营销，因此首先需要资金和时间。

社会投资

一些投资者希望看到某种社会回报和经济回报。例如，你可以看看英特尔和多元化倡议 AnyKey 的工作。英特尔在发展电子竞技方面投入了大量资金，资助仅限女性参加的锦标赛，以树立榜样，努力使电子竞技尽可能开放和包容。

是的，英特尔归根结底是一家公司，销售无疑对它很重要，但对于像英特尔这样的许多大公司来说，除了销售之外还有其他重要的事情，例如企业社会责任和支持慈善事业。

有些品牌可能（目前）还不愿意付费成为您球队的球衣赞助商，但他们可能对您计划的其他类型的社交活动感兴趣，这可以帮助您与他们或其他人建立联系，建立信任并建立富有成效的商业关系。

可用的社会投资类型通常如下：

债务

债务融资通常以贷款（包括担保贷款和无担保贷款）以及透支和备用信贷额度的形式出现。通常，这些方式要求借款人偿还借款金额以及一定形式的利息，有时还需要支付手续费。

公平

股权投资通常以向投资者发行股份换取资本的形式进行。与债务不同，股权融资是永久性地投资于企业，投资者可以通过股息或最终出售公司（或两者兼而有之）获得回报。

准股权

准股权投资允许投资者通过特许权使用费或收益分成（占收入的固定百分比）从机构的未来收入中获益。但是，如果机构未能盈利，投资者可能一无所获。这类似于传统的股权投资，但不要求机构发行股票。

融资周期

克莱尔解释说：“确定你的行业和目标人群后，你需要开始构建一个对你的工作感兴趣的渠道。你需要努力做到这一点，向他们介绍你的工作。他们会来参加活动吗？你会给他们发文章吗？还是通过网络研讨会或其他方式？你如何让他们亲身体验你的工作，从而让他们认同你的工作？”

你如何向他们募集资金？是筹款申请、演示文稿，还是商业计划？你可能会说，你有5万英镑的资金缺口，你希望填补这笔资金，你会列出你将围绕这笔资金实施的所有计划。

接下来就是管理、汇报，讨论你的成功和挑战。他们会想知道发生了什么，以及你正在学习什么。你需要培养这些关系，并给予认可——别忘了说声谢谢！

“会想知道哪里出了问题，哪里可以改进，如何改进并提供建议。”

如何获得赞助商的支持

问自己一些问题

英国草根电子竞技组织最常问我们的一些问题包括：如何获得赞助商？如何获得资金？我们最好的做法是什么？

没有速效方案，也没有一刀切的解决方案。每个品牌都各不相同，一个品牌感兴趣的，另一个品牌未必感兴趣。

然而，您可以采用良好的做法并遵循一些步骤来帮助您取得进步。

首先，你需要有一个清晰的计划，正如本指南前面概述的那样，并且清楚自己希望从赞助商那里获得什么，以及你正在寻找什么样的赞助商。你是想选择已经赞助过一些世界顶级电竞战队的大型本土游戏品牌？还是应该把时间花在规模较小的品牌或非本土公司上？（本土品牌是指游戏领域的专业品牌，非本土品牌是指游戏之外的综合性品牌）

此外，公平地说，这个市场已经饱和，在寻求资金时需要牢记这一点。目前，英国有数百个其他草根或半职业电子竞技组织都在争夺赞助。他们中的大多数都在争夺相同的赞助商，这可能会造成激烈的竞争环境。

因此，让自己脱颖而出、找到独特的卖点 (USP) 并尝试突破思维定式至关重要。何不去关注您所在地区寻求新市场的本地企业？您可以尝试推出一些新颖或与众不同的产品吗？想想您的品牌如何展现您的品牌形象。为什么公司会愿意购买它？

另外，看看你的竞争对手，看看他们哪些方面做得好，哪些方面可以改进。市场上是否存在你可以识别并关注的空白？

想想你能为赞助商提供什么。是球衣赞助、内容合作，还是冠名赞助活动？你会收取多少费用？为什么？

这些都是值得问自己的问题，因为您的答案可能与其他组织的答案截然不同，这可能会让您脱颖而出并帮助您制定资金计划。

另一个需要考虑的重要事项是您是否已注册成立公司。如果您不了解这方面的情况，请务必仔细彻底地研究。网上有很多信息，注册成立公司有很多好处，但随之而来的法律责任也需要您注意。

整合您的信息

一旦你有了一些答案和计划，你就需要考虑要对赞助商说些什么才能让他们加入进来。

制作一份 PDF 演示文稿或作品集，将其发送给潜在赞助商是个好主意，其中包含贵俱乐部的所有关键信息。赞助商可能没有时间浏览你网站上的每个页面，也没有时间了解俱乐部的历史或所有球员名单。因此，拥有一个方便的参考资料可以帮助他们快速了解俱乐部概况。

可以考虑包含贵组织的品牌、背景、精神、成就、目标和影响力（社交媒体/网站数据/活动参与度等）。提及您过去开展过的任何有趣的活动，或与其他赞助商合作过的成功活动，以及他们从中获得了什么。您还可以添加一张幻灯片，介绍什么是电子竞技，以及为什么它是一项值得品牌参与的活动——不要以为您对竞技游戏很了解，其他公司也会参与其中。

一般来说，你需要了解赞助商的需求，然后为他们提供一个解决方案，帮助他们实现目标并获得良好的投资回报率 (ROI)。这听起来简单，但说起来容易做起来难，因为每家公司的情况都不一样。话虽如此，随着你的组织发展壮大，越来越多的赞助商加入，你的知识和经验也会随之增长，所以随着时间的推移，事情应该会变得更容易。记住，一定要呼吁赞助商采取行动。你必须提出这个问题，而且这肯定会涉及到资金！太多的路演没有明确他们的实际需求，最终失败了。

说到覆盖面，为 Twitter 粉丝、转发量或视频观看量等付费并非明智之举。付费或许能让你看起来拥有更多粉丝，但如果你的 10,000 名粉丝中 99% 的人不与你的机构或推文互动，或者对电子竞技不感兴趣，那还有什么意义呢？对赞助商来说，数量和覆盖面可能很重要，但参与度和价值也同样重要。Twitter Audit 等工具可以帮助品牌检查粉丝的质量。准备好回答赞助商关于你的粉丝、粉丝和覆盖面的深入问题。

值得一提的是，英国电子竞技行业在很大程度上仍处于起步阶段。许多电子竞技爱好者对世界锦标赛等顶级赛事感兴趣，因此让他们对草根队伍或规模较小、较新的队伍产生兴趣可能颇具挑战性。但英国电子竞技行业一直在不断发展，值得你在你的宣传资料中加入一些有趣的数据。

向潜在合作伙伴推销

一旦你明确了要推销什么，准备好了宣传资料、计划书，以及所有给潜在赞助商的材料，下一步就是联系他们。这或许是最重要的一步，但对于新手来说，也可能是一个挑战。

你们公司里有人有销售和/或市场营销经验吗？他们善于与人打交道，沟通能力强吗？如果是这样，这可能是他们的工作。

联系赞助商有很多种方式。你可以参加电竞社交活动或会议来了解他们，或许你认识某个品牌的员工，他们可以为你引荐，或者你也可以让他们主动联系你。

想想你如何联系他们。建议面对面交流或打电话，因为这样更私人——而电子邮件很容易被忽略。要知道，有些知名品牌每周都会收到数十甚至数百封电子邮件或信息，寻求赞助或合作。这些邮件不仅来自电竞机构，还来自主播、游戏以外的其他企业、活动组织者、IT/网页设计公司、培训机构……等等。

你还需要找到合适的人选——通常是能够支配公司营销预算的人。这本身就是一项艰巨的任务，尤其是在拥有数百甚至数千名员工的大公司。

与品牌建立关系或融洽关系需要时间和耐心。推销本身就是一门技能，建立人脉和人脉关系也同样重要。市面上有很多书籍、课程和指南专门探讨这个话题，所以不妨花时间去阅读——不要仅仅依赖本指南，因为它只是一个起点。追踪你发送的电子邮件是可以的，但坚持不懈和纠缠不休之间往往存在着微妙的界限，所以这一点值得牢记。

这听起来可能很简单，但如果达成交易，请不要忘记发送发票并确保您了解商业和税收法律（再次强调，如果您还不具备这方面的知识，还有其他指南）。您应该已经同意价格和付款条件，并且您应该确保与您打交道的人以书面形式向您提供正式的采购订单，并在发票上提供参考。

另外，别忘了，一旦活动或赞助协议结束，值得回顾一下，看看哪些做得好，哪些做得不好，这样下次就可以改进。问问赞助商他们喜欢什么，哪些可以改进。感谢他们！他们可能想在未来再次与您合作，或者建立更长期的合作关系，所以要耐心礼貌地与他们保持沟通。

联盟交易

草根或半职业电子竞技中最常见的合作类型之一是联盟协议。

这些通常涉及公司或品牌向合作伙伴（即您，组织）提供一些产品或服务折扣，以换取促销。

例如，一个游戏椅品牌可能会向您的一名玩家或您的团队免费发送一把椅子，并期望由此获得一定程度的报道，无论是一系列推文、视频还是文章。

与标准赞助协议不同，联属协议通常不涉及从品牌向组织转移单笔资金。

有些交易可能涉及收益分成。也就是说，对于你通过网站、视频或社交媒体销售的每件产品，公司可能会给你分成。比如说，分成比例可能是 10%。

这一切听起来都很棒，但务必仔细规划，并评估它实际能为你带来多少收入，这样才能确保你投入的时间和精力物有所值。有些联盟合作不会涉及任何金钱交易，所以请记住这一点。问问自己，你能从合作中获得什么？你为什么要这样做？品牌为什么要这样做？

在同意任何协议之前，务必了解协议的全部条款，管理好你的预期，并仔细审查所有协议，看看未来如何改进。记住，所有这些协议都必须与你的受众相关，否则可能会浪费大家的时间。

影响报告

一旦你获得资金，赞助商或投资者会希望了解他们的资金流向以及资金如何为他们带来收益。通常，他们会在同意投资之前获得一份可交付成果清单。他们通常寻求的是良好的成本效益比。

“影响力报告的重要性再怎么强调也不为过，”克莱尔说道。“你想向利益相关者或投资者展示你的影响力。它关乎哪些措施有效，哪些措施无效，以及如何从数据/证据分享中学习。”

一些投资者希望看到社会影响和财务影响，这取决于他们自己的使命和长期和短期目标或商业目标。

变革理论 (TOC) 框架允许您绘制影响图、识别结果并制定指标来跟踪这些结果。

在电子竞技领域，无论是本土品牌（游戏/专业品牌）还是非本土公司（游戏以外的公司，例如食品或汽车品牌），投资者或赞助商都希望看到某种投资回报，例如网站推荐量、销售额的增加，还是营销范围/公关报道的扩大。

但这并不总是与数字或销量有关。它与报道范围、内容、你影响的人或你对行业做出的改变有关吗？所有这些都可能。

你们举办过工作坊、训练营和比赛吗？交付成果是什么？最终成果如何？

有许多不同的影响力衡量工具可供参考。其中之一，变革理论 (TOC) 框架，可以让你绘制影响力图，识别结果，并制定追踪这些结果的指标。

活动、成果和影响是你需要向合作伙伴传达的最重要的信息。你带来了什么改变？你如何帮助你的赞助商、投资者或合作伙伴？你需要证明，与你合作，你的投资者将获得在其他地方无法获得的好处。

因此，首先请确保您向投资者明确说明，他们希望通过与您合作获得什么。

定期向内看

警惕你的资金如何影响你的组织。你很容易只关注创收，而在这个过程中忽视了你的核心理念或信念。

过去，其他英国组织曾用资金聘请优秀选手，赢得一些锦标赛，但不久后就解散或倒闭了。这可能是因为他们要么没有长期规划，要么没有认真思考如何实现业务的长期可持续发展，或者没有考虑在赢得他们想要赢得的锦标赛后下一步该怎么做。

所以，要留意资金如何影响组织的可持续性。你的资金够用吗？有了资金后，其他人对你有什么看法？你的带薪员工现在会期待加薪吗？这些都是在寻求资金或获得新资金时需要经常考虑的问题。尝试进行内部讨论，并持续规划你的下一步行动。

其他有用链接

查看这些可能对您有用的外部链接：

关于如何筹集风险投资资金的电子竞技初创播客： https://anchor.fm/esportsone/episodes/Episode-1-From-Idea-to-Seed-e3adbj

团队赞助，打开大门（英国电子竞技顾问委员会成员 Darren Newnham 撰写的指南） https://www.linkedin.com/pulse/team-sponsorship-opening-door-darren-newnham/

筹款研究所： https://www.institute-of-fundraising.org.uk/guidance/

伦敦体育资金数据库： https://funding.londonsport.org/

如何吸引企业赞助商： https://www.entrepreneur.com/article/217913

格兰特纳夫 – http://grantnav.thirdsixtygiving.org/

资助查找器： https://www.idoxgrantfinder.co.uk/

在线补助金： https://www.grantsonline.org.uk/search/grants?f= 1

问题与联系方式

您对英国电子竞技协会 (British Esports Association) 有任何疑问吗？请发送电子邮件至 [email protected] 或在 Twitter 上给我们留言 。

感谢英国电子竞技主席 Andy Payne OBE 和 Claire Arnott Consulting 对本指南的帮助

电子邮件: [email protected]

Website: 网站： www.clairearnottconsulting.com